Vendre à plusieurs décideurs : cartographier les rôles et avancer sans se faire bloquer
Par l'équipe CRMExpress · 8 min de lecture · mis à jour le
En bref : Dans une vente B2B, plusieurs personnes pèsent sur la décision : le décideur, le prescripteur, l'utilisateur et parfois un bloqueur (achats, juridique, finance). Identifiez chaque rôle, comprenez ce qui compte pour chacun et gardez l'historique de chaque échange dans une même fiche d'entreprise.
Pour bâtir le temple, il ne suffisait pas de convaincre le roi : le grand prêtre, le chef des maçons et le trésorier devaient aussi dire oui. L'architecte Hiram rencontra chacun, puis réunit leurs voix.
Il apprit que chacun craignait autre chose : le prêtre l'impiété, le maçon la lourdeur, le trésorier la dépense. Et il arriva que le temple fut bâti.
(Parabole fictive.)
Les quatre rôles
- Décideur : valide le budget et signe
- Prescripteur : définit le besoin et recommande
- Utilisateur : utilisera votre solution au quotidien
- Bloqueur : achats, juridique, finances, qui peuvent freiner
Ce qui compte pour chacun
- Décideur : résultat, risque, coût total
- Prescripteur : pertinence technique et crédibilité
- Utilisateur : simplicité, gain de temps
- Bloqueur : conformité, conditions, prix
Cartographier dans le CRM
Créez un contact par personne, renseignez son poste et son rôle dans la décision, et rattachez-les à la même entreprise et au même projet. Un coup d'œil montre qui vous manque.
Avancer sans se faire bloquer
- Ne contournez pas votre contact principal : demandez-lui de vous présenter
- Préparez un résumé court que le prescripteur peut transmettre
- Anticipez les questions du bloqueur
- Demandez comment la décision est prise et quand
Garder le fil
Notez après chaque échange ce que chaque personne a dit et ce qu'elle craint : le message de relance généré en tient compte.
Un exemple concret (illustratif)
Dans une PME, le directeur général dit oui, mais la responsable des achats freine. Le vendeur, qui avait cartographié les rôles, prépare un résumé pour les achats : conditions, prix, références. Il propose au directeur de l'envoyer lui-même. Le freinage disparaît.
Exemple fictif. Les bloqueurs sont souvent des gens qui n'ont pas reçu la bonne information.
Votre plan d'action en 7 jours
- Jour 1 : créer un contact par personne impliquée dans un dossier
- Jour 2 : noter le rôle de chacun
- Jour 3 : repérer le rôle manquant
- Jour 4 : demander une présentation
- Jour 5 : préparer un résumé pour le bloqueur
- Jour 6 : demander le processus de décision
- Jour 7 : planifier la prochaine étape
À retenir
- Identifiez les quatre rôles.
- Un contact par personne dans le CRM.
- Adaptez le message à chaque rôle.
- Demandez comment la décision se prend.
Modèles à copier
Carte des décideurs
Entreprise : Décideur : Prescripteur : Utilisateurs : Bloqueurs possibles : Processus de décision / date :
Questions fréquentes
- Que faire si je n'ai accès qu'à un seul contact ?
- Demandez-lui de présenter votre proposition en interne et proposez un résumé prêt à transférer.