TPE : écrire son premier processus commercial en une page (modèle inclus)
Par l'équipe CRMExpress · 8 min de lecture · mis à jour le
En bref : Un processus commercial décrit les étapes d'une vente, les critères pour passer d'une étape à l'autre, les délais de suivi et les responsables. Une page suffit. Il aide les nouveaux arrivants, rassure les clients et révèle les maillons faibles.
Dans la vallée, chaque pâtre menait son troupeau à sa façon. Un jour, un étranger arriva et ne comprit rien à leurs habitudes. On le renvoya.
Le plus ancien dit alors : « Écrivons ce que nous faisons. » Ils gravèrent quelques règles sur une pierre. Et il arriva que le suivant fut accueilli en une heure.
(Parabole fictive.)
Les éléments du processus
- Étapes : prospect, qualifié, proposition, négociation, gagné, perdu
- Critère de passage pour chaque étape
- Délais de relance par étape
- Responsable de chaque étape
- Documents types (devis, contrat)
Un exemple
- Prospect → qualifié : un rendez-vous tenu et les six questions de qualification
- Qualifié → proposition : devis envoyé avec date de relance planifiée
- Proposition → négociation : retour du client avec des demandes
- Négociation → gagné : accord écrit
Les rituels
- Revue de pipeline chaque semaine
- Revue des ventes perdues chaque trimestre
- Mise à jour du CRM dans les 24 heures
Mettre en place
Rédigez la page, partagez-la, appliquez-la pendant trois mois, puis ajustez. Les statuts du CRM doivent refléter les étapes.
Mesurer
Le délai moyen entre étapes et le taux de passage révèlent où vous perdez des affaires.
Un exemple concret (illustratif)
Une TPE de cinq personnes écrit sa page de processus : six étapes, des critères, des délais de relance. Elle découvre que les propositions restent en moyenne trois semaines sans relance. Elle fixe une règle de relance à J+3 et J+7, et le taux de signature augmente.
Exemple fictif. Écrire un processus révèle souvent des angles morts.
Votre plan d'action en 7 jours
- Jour 1 : écrire les 6 étapes
- Jour 2 : définir les critères de passage
- Jour 3 : fixer les délais de relance
- Jour 4 : désigner les responsables
- Jour 5 : partager la page à l'équipe
- Jour 6 : l'appliquer à trois dossiers
- Jour 7 : noter les ajustements
À retenir
- Une page suffit.
- Critères clairs pour chaque étape.
- Des rituels simples.
- Ajustez après trois mois.
Modèles à copier
Processus commercial en une page
Étapes : Prospect → Qualifié → Proposition → Négociation → Gagné / Perdu Critères : Délais de relance : Responsables : Documents : Rituels : revue hebdo, bilan trimestriel
Questions fréquentes
- Faut-il un processus pour une seule personne ?
- Oui, il vous évite les oublis et prépare l'arrivée de collaborateurs.