Construire son pipeline commercial quand on est indépendant : étapes, critères de passage, rythme
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En bref : Un pipeline est la suite d'étapes que traverse une opportunité, du premier contact à la signature. Pour un indépendant, six étapes suffisent, chacune avec un critère clair de passage : prospect, qualifié, proposition, négociation, gagné, perdu.
Les 6 étapes
- Prospect : contact identifié, besoin non vérifié
- Qualifié : besoin, décideur et délai confirmés
- Proposition : offre envoyée
- Négociation : échanges sur prix, périmètre, calendrier
- Gagné : accord obtenu, projet démarré
- Perdu : refus ou abandon, avec la raison notée
Critères de passage
Une étape ne change que lorsqu'un fait précis le justifie : un rendez-vous tenu, une offre envoyée, un accord écrit. Évitez les statuts « d'espoir ».
Rythme de suivi
- Prospects : une relance tous les 7 à 14 jours
- Propositions : relance sous 3 à 5 jours
- Négociations : contact au moins une fois par semaine
- Gagnés : vérification de la facture et du démarrage
Mettre en place dans CRMExpress
Créez un projet par opportunité et mettez à jour son statut. La saisie rapide met à jour le projet quand vos notes évoquent une avancée. Les factures liées permettent de suivre l'encaissement.
Mesurer
Comptez chaque semaine le nombre de projets par étape et le nombre de nouvelles opportunités : ces deux chiffres suffisent pour détecter un pipeline qui se vide.
Questions fréquentes
- Faut-il plus d'étapes ?
- Non : au-delà de six, la mise à jour devient une corvée et le pipeline n'est plus fiable.