Qualifier un prospect : la checklist en 6 questions avant de faire un devis
Intermédiaire · 7 min de lecture · mis à jour le
En bref : Qualifier, c'est vérifier en quelques questions que l'opportunité est réelle avant d'y investir du temps. Six questions suffisent : le besoin, le budget, qui décide, le délai, la concurrence et la prochaine étape concrète.
Les 6 questions
- Besoin : quel problème précis voulez-vous résoudre, et pourquoi maintenant ?
- Budget : une enveloppe est-elle prévue ou à construire ?
- Décision : qui décide, qui valide, qui signe ?
- Délai : quelle échéance (événement, fin de contrat, saison) ?
- Concurrence : avec qui comparez-vous, ou que faites-vous aujourd'hui ?
- Prochaine étape : que se passe-t-il après cet échange, et à quelle date ?
Interpréter les réponses
Trois réponses précises (besoin, décideur, délai) donnent un prospect qualifié. Sans budget identifié ni décideur accessible, gardez l'opportunité au statut prospect et planifiez une relance plutôt qu'un devis.
Enregistrer la qualification
Collez vos réponses dans la saisie rapide : le projet est créé ou mis à jour avec le statut adapté, et les dates de suivi deviennent des rappels.
Savoir dire non
Un prospect non qualifié n'est pas perdu : planifiez un contact dans trois mois plutôt que d'envoyer un devis qui restera sans réponse.
Modèles à copier
Grille de qualification à copier
1. Besoin : 2. Budget : 3. Décideur(s) : 4. Délai : 5. Concurrence / solution actuelle : 6. Prochaine étape (date) : Statut conseillé : prospect / qualifié / proposition
Questions fréquentes
- Faut-il poser toutes les questions au premier échange ?
- Non : priorisez besoin, décideur et délai ; complétez budget et concurrence au second échange.