Le bilan trimestriel d'activité commerciale : 10 questions pour décider de la suite
Par l'équipe CRMExpress · 8 min de lecture · mis à jour le
En bref : Tous les trois mois, prenez deux heures pour répondre à dix questions : d'où viennent mes clients, quelles ventes ai-je perdues et pourquoi, où en est mon pipeline, quel canal fonctionne, quel client dépend de moi. Terminez par trois décisions pour le trimestre suivant.
Chaque année, à la fin de la moisson, les fils d'Israël comptaient leurs gerbes, leurs pertes et leurs semences. Ils décidaient ainsi de ce qu'on planterait.
Le dirigeant moderne gagne à faire de même chaque trimestre : compter, comprendre, décider. Et il arriva que le trimestre suivant fût plus clair que le précédent.
(Parabole fictive.)
Les 10 questions
- Combien de nouveaux clients, et d'où viennent-ils ?
- Quel chiffre d'affaires, comparé au trimestre précédent ?
- Quelles ventes ai-je perdues, pour quels motifs ?
- Quel est mon pipeline pour les trois prochains mois ?
- Quel canal de prospection a donné le plus de rendez-vous ?
- Quels clients dormants à réactiver ?
- Quel client pèse trop dans mon chiffre d'affaires ?
- Quel est mon délai moyen de paiement ?
- Quelle tâche me fait perdre du temps ?
- Quelle est ma priorité pour le trimestre ?
Préparer les chiffres
Exportez vos projets et vos factures en Excel ou CSV, puis calculez les indicateurs principaux. Voir le tableau de bord commercial minimal.
Décider
Choisissez trois décisions : une pour trouver des clients, une pour mieux vendre, une pour mieux organiser. Écrivez-les et datez-les.
Garder la trace
Archivez le bilan dans un dossier et relisez-le au bilan suivant pour vérifier ce qui a été fait.
Un exemple concret (illustratif)
Un indépendant fait son bilan et constate que 60 % de ses nouveaux clients viennent de recommandations. Il décide de demander systématiquement une recommandation après chaque mission réussie, et réduit le temps passé sur un canal qui ne rapporte rien. Le trimestre suivant, il a deux fois plus de rendez-vous.
Exemple fictif. Le bilan transforme l'intuition en décision.
Votre plan d'action en 7 jours
- Jour 1 : exporter projets et factures du trimestre
- Jour 2 : calculer les chiffres clés
- Jour 3 : répondre aux 10 questions
- Jour 4 : repérer les tendances
- Jour 5 : choisir trois décisions
- Jour 6 : les écrire avec une date
- Jour 7 : planifier le prochain bilan
À retenir
- Dix questions, deux heures.
- Basez-vous sur des chiffres.
- Trois décisions seulement.
- Relisez le précédent bilan.
Modèles à copier
Modèle de bilan
Nouveaux clients et sources : Chiffre d'affaires vs trimestre précédent : Ventes perdues et motifs : Pipeline à 90 jours : Meilleur canal : Clients dormants à réactiver : Concentration (max % client) : Décisions : 1) 2) 3)
Questions fréquentes
- Faut-il un bilan mensuel aussi ?
- Un point mensuel de 30 minutes sur les chiffres suffit ; le bilan trimestriel prend plus de recul.